Atraer un cliente previamente filtrado, aumenta significativamente la oportunidad de venta de un servicio o productos, por ello es clave implementar estrategias para generar leads bien calificados y una de las mejores estrategias para ello es el Inbound Marketing.
En internet hay sin fin de estrategias y “expertos” sobre este tema, pero la pregunta es: ¿Cuáles son las mejores estrategias? Bien, la respuesta está en los siguientes párrafos.
Esta es una recopilación de las mejores técnicas que puedes implementar para generar clientes potenciales para tu negocio.
Qué es un lead
Un lead es una persona que tiene interés en algo que se vende y que ha compartido su información de contacto para que se le compartan más detalles sobre el producto/servicio. Estos se pueden dividir de este modo:
Lead Scoring
El lead scoring consiste en asignar una puntuación para identificar aquellos con mayor posibilidad de convertirse en clientes:
- Lead frío: Esta persona dejó su información, pero todavía está muy lejos del momento de la conversión.
- Lead cualificado para marketing (MQL): Ha mostrado interés por la marca varias veces y la empresa o negocio ha obtenido más información sobre esta persona.
- Lead cualificado para ventas (SQL): La persona ya paso todas las fases de cualificación y ya se le puede realizar una llamada, hacer una visita o darle una demostración.
Lead Nurturing
Este es un proceso en donde se prepara y acompaña a los leads a lo largo del ciclo de vida, ofreciéndoles contenidos, acciones e interacciones personalizadas en función de su fase y sus intereses. La automatización es una gran herramienta en este proceso.
Mejores Estrategias para generar Leads
Email Marketing
El email marketing es una estrategia que se utiliza el correo electrónico como canal para promocionar ofertas, informar a los clientes sobre un nuevo lanzamiento o mantenerse en contacto directo para no perderlos.
Beneficios
- Es comunicación menos invasiva con el cliente: Se contacta a los clientes a través de un canal que utilicen con más frecuencia, sin forzar a que responda al momento.
- Se basa en crear interés en el cliente: Mejorar la relación, ofreciendo información valiosa y relevante para alcanzar sus objetivos. Si la atención se centra en los clientes, estos leerán los correos y esperarán las próximas actualizaciones.
- Ofrece verificabilidad y seguimiento: El email marketing se puede medir, por lo cual se puede conocer su efectividad con métricas. Al conocer cuántos emails son abiertos y saber el nivel de interacción, también se conoce cuanto esta estrategia ayuda a la organización.
- Permite las segmentaciones de bases de datos: Esta estrategia permite dirigirse a una audiencia específica mediante la segmentación que se establezca por los estudios de mercado y analítica de datos. Con esto se tendrá un mayor control de campañas desde el inicio, enviando email en el momento adecuado.
- Es una forma de contacto sencilla y eficiente: Existen diferentes software para email marketing con las que se vuelve fácil de implementar y que logra beneficios en poco tiempo. Solo se deben crear las plantillas, programar los envíos, y medir la efectividad en la comunicación.
SEO
Esta estrategia es el posicionamiento en buscadores. el SEO es por sus siglas en inglés significa:
- SEO: Search Engine Optimization u optimización en motores de búsqueda. Se trata de armar el contenido para web de modo en que se logre que aparezca en los primeros resultados de los buscadores.
Beneficios
- Se obtiene un nuevo público objetivo: Estar en los primeros resultados de una búsqueda en Google impulsa la toma de decisiones de los usuarios de Internet. Con el potencial del SEO y SEM se puede encontrar un nuevo público objetivo y nuevos grupos de audiencia con necesidades similares.
- Mayor visibilidad en los resultados de búsqueda: Al combinarse, tu marca logra mayor visibilidad en los resultados de Google. El SEO mejora la clasificación de búsqueda orgánica, mostrándote en diferentes intenciones de búsquedas. Mientras que el SEM permite mostrar anuncios de tu marca después de que se realice una búsqueda con tu categoría.
- Investigación y optimización de palabras claves: Esta estrategia proporciona información crucial para investigar y optimizar palabras claves. El SEO identifica las keywords relevantes para tu negocio y las que se relacionan con las búsquedas del público objetivo y el SEM probará y perfeccionará el rendimiento de las keywords en las campañas.
- Ideas para un plan de contenidos: Con una campaña SEM se pueden probar palabras claves y obtener datos rápidamente. Estos ofrecen información de la audiencia e ideas para contenido en blog o web.
- Incremento en Tasas de conversión: Las campañas SEM son recomendadas por su capacidad para generar tráfico y leads, y así generar conversiones. Pero este combinado con SEO incrementa las tasas de conversión.
- Conocimiento y confianza de la marca: Con el SEO tu web podrá verse en los primeros resultados y los usuarios comenzarán a familiarizarse con la marca y al complementar con SEM se refuerza que se muestren anuncios a la audiencia que busca con palabras clave que se relacionan con tu negocio. Los resultados, tanto orgánicos como pagados, generan credibilidad y confianza, logrando que los usuarios interactúen con la marca.
Marketing de Contenidos
Dentro la estrategia SEO, entra el Marketing de Contenidos, que es una manera de involucrar al público objetivo y generar leads y clientes, creando contenidos relevantes y valiosos, con el fin de atraer y generar valor para las personas y que tengan una percepción positiva de la marca.
Beneficios
- Aumenta el tráfico de tu sitio: La mayoría de las personas usa Internet para buscar información en motores de búsqueda como Google. Un sitio en línea es la entrada principal a nuevos clientes y Google el camino hacia él.
- Aumenta el engagement con tu marca: El engagement busca construir una relación cercana y constante con una audiencia específica, produciendo contenidos de calidad. Con esto se aumentan las interacciones de las personas con la marca, creando un engagement real, es decir, que este público lo recomiende.
- Educa el mercado: Suele pasar que no se entienden aspectos como el mercado en el que se encuentra o para qué sirven los productos/servicios de la marca, por lo cual producir contenidos que respondan dudas y se enseñe todo lo necesario, facilita tomar una decisión de compra.
- Reduce el costo de adquisición de clientes: El Coste de Adquisición de Clientes, es una métrica que muestra lo que se invierte en Marketing y Ventas para conseguir un cliente nuevo. Normalmente, los ingresos generados por conversión cubren los gastos creados y dan ganancias. Por eso, el objetivo es que el coste sea bajo.
Campañas de PPC (Pago por Clic)
Las campañas de Pago por Clic (Pay Per Click) son estrategias publicitarias en línea en las que los anunciantes pagan una tarifa cada vez que un usuario hace clic en uno de sus anuncios.
Este modelo de publicidad se utiliza comúnmente en plataformas de búsqueda en línea como Google, redes sociales (por ejemplo publicidad en Instagram ADS) y otras plataformas que ofrecen espacios publicitarios.
Beneficios
- Rápidos resultados: Este tipo de campañas pueden generar tráfico y resultados casi de inmediato. Una vez que se activa la campaña, los anuncios pueden aparecer en los resultados de búsqueda o en sitios web relevantes, lo que permite a los anunciantes obtener visibilidad y clics rápidos.
- Control Preciso del Presupuesto: Los anunciantes tienen un control preciso sobre el gasto diario y el costo por clic en sus campañas de PPC. Esto facilita la gestión del presupuesto y la adaptación de la estrategia según sea necesario.
- Segmentación Detallada: Las plataformas permiten a los anunciantes dirigirse a audiencias específicas según criterios como ubicación geográfica, dispositivo, idioma, intereses, entre otros. Esta segmentación asegura que los anuncios se muestren a personas más propensas a estar interesadas en los productos o servicios ofrecidos.
- Medición y Análisis Detallados: Las herramientas de análisis proporcionan información detallada sobre el rendimiento de la campaña. Los anunciantes pueden realizar un seguimiento de las conversiones, el retorno de la inversión (ROI) y otros indicadores clave de rendimiento (KPI) para evaluar la efectividad de la campaña.
- Flexibilidad Estratégica: Los anunciantes pueden ajustar fácilmente la estrategia de PPC según los resultados y objetivos. Pueden realizar cambios en los anuncios, ajustar la segmentación, probar nuevas palabras clave y optimizar continuamente la campaña para mejorar el rendimiento.
- Complemento de Estrategias de SEO: Las campañas de PPC pueden complementar las estrategias de optimización para motores de búsqueda, Mientras que el SEO se centra en mejorar el posicionamiento orgánico, el PPC puede garantizar una visibilidad inmediata y específica en los resultados de búsqueda.
- Adaptabilidad a Diferentes Objetivos: Otro aspecto importante es que son versátiles y pueden adaptarse a diferentes objetivos, ya sea generar ventas, aumentar registros, promocionar eventos o simplemente aumentar la visibilidad de la marca.
Administración de Comunidades de Redes Sociales
La publicidad en redes sociales son anuncios directos para captación de leads, que se pueden obtener:
- Incluyendo formularios de suscripción
- Haciendo dinámicas como sorteos o concursos para ganar productos/servicios de prueba
- Colaborando con influencers u otras marcas, etc.
Siempre y cuando dejen sus datos personales para crear bases de datos de un mercado meta.
Beneficios
- Mayor visibilidad y reconocimiento de la marca: Una estrategia efectiva en redes sociales aumenta la visibilidad ante un mercado mayor. Creando contenido atractivo, se logra que los seguidores compartan las publicaciones y el alcance será más alto.
- Interacción directa con la audiencia: Estas plataformas permiten interactuar directamente con la audiencia. Se pueden responder preguntas, resolver problemas, recibir comentarios, todo de personalizado.
- Recopilación de información sobre la audiencia: El análisis de datos de las redes proporciona información de relevancia sobre los seguidores, como: preferencias, comportamientos y necesidades. Con esto se pueden ajustar las estrategias para satisfacer a los compradores.
- Flexibilidad y adaptabilidad: Los medios sociales permiten que sea más sencillo adaptarse a las tendencias y cambios en el mercado, incluso en tiempo real.
Demostración de producto/servicio
Si un producto/servicio no tiene ventajas a la vista, es necesario educar al público con una demostración, se trata de mostrar el valor del producto a un posible cliente.
Una demostración de producto o servicio es una representación visual e interactiva de mayor impacto para los clientes, ya que brinda todas las características del producto y sus funciones.
Por ejemplo, si estás vendiendo un sistema de facturación electrónica, puedes ofrecer 10 folios gratis para que prueben la calidad del sistema de facturación.
Beneficios
- Muestra las ventajas del producto/servicio: Permite que los productos o servicios demuestren cómo resuelven un problema o satisfacen una necesidad. Más que para mostrar para qué sirve es para mostrar sus funciones.
- Educa a los clientes: Son una gran manera de enseñar a los clientes a usar el producto o servicio. Las demostraciones ayudan a los consumidores a comprender el valor de la marca y sus productos y ver cómo se incorporan en la vida diaria.
- Genera confianza: cuando los clientes ven como funciona un servicio o producto, es más probable que confíen en el compromiso de la empresa por vender productos de calidad y que satisface sus necesidades. Con lo que se genera confianza y credibilidad.
- Empuje de ventas: Uno de sus objetivos principales es impulsar las ventas. Al demostrar los beneficios y el valor de un producto, se alienta a los clientes a comprar.
Por qué es importante la generación de leads
La generación de clientes potenciales es esencial para que las empresas logren una conexión significativa entre los clientes y su marca, negocio o producto y dirigirlos a consumir sus productos y/o servicios, así como también para:
- Construir relaciones duraderas: Establece las bases de una relación sólida entre ambas partes.
- Entender mejor al público: Permite descubrir a detalle los intereses, problemas, dolores y necesidades del público y que la segmentación sea mejor.
- Tomar decisiones basadas en datos: Con la información que se tiene se puede tener acceso a detalles como cosas que les gustan y no les gustan a los clientes potenciales, entre otros factores.
- Optimizar la eficiencia financiera: La inversión estará enfocada principalmente en aspectos como la rentabilidad y en encontrar lo que le agrada al público objetivo.
Cómo es el proceso de generación de leads
La captación de leads inicia desde el momento en que la marca atrae nuevos usuarios a su página web o a sus perfiles en redes sociales. con el fin de llenar un formulario de datos personales.
Los visitantes se encaminan a una “landing page”con el objetivo de llenar un formulario de datos personales y a cambio recibir contenido e información de calidad como infografías, ebooks, sesión virtual en vivo, etc.
Este tipo de páginas contienen una descripción corta del tema que se va a tratar y los beneficios de adquirir esta información. Se habla de un “lead” cuando los usuarios ya enviaron su formulario y están inscritos en la base de datos de la empresa.
Preguntas Frecuentes
¿Qué son los leads?
Se les llama así al número de personas atraídas por los productos o servicios de tu empresa o negocio, ya sea por medio de una visita en el sitio web o redes sociales.
El “Lead” es el prospecto a cliente que ya proporcionó alguno de sus datos personales a la empresa (nombre, apellidos, correo electrónico, edad, etc.). Esto abre el paso a futuras promociones o contacto directo para un posible cierre de ventas.
¿Qué técnicas se utilizan para generarlos?
Las técnicas más populares son los formularios de suscripción, ofertas de contenido descargable, ventanas emergentes, boletines informativos y pruebas gratuitas.
Todos los métodos se emplean con el fin de recopilar información y datos personales del público objetivo o clientes prospecto.
¿Cómo aumentar la cantidad de prospectos?
Procura que tu página web sea fácil de navegar y esté preparada para la conversión de leads. Así como también, coloca los formularios de suscripción en landing pages u otras estrategias de capturas de leads.
¿Dónde se generan los leads?
Principalmente en sitios web, Redes Sociales (Facebook, Instagram, Twitter y LinkedIn), Blogs, Publicidad en Buscadores, a través de Email Marketing, Webinars, Chatbots.
¿Qué es la segmentación de leads?
Es la clasificación que realizan las empresas para dividir los clientes potenciales (leads) en grupos pequeños, esto con el fin de personalizar las estrategias de marketing en las necesidades y preferencias de cada nicho.
