Características de un Buen Negociador

Características de un Buen Negociador

Entre las principales habilidades de un buen negociador están las de saber comunicar, la empatía y la organización.

Estos elementos son fundamentales para que una persona logre objetivos, ya sea en áreas de ventas, gestión de personal o compras.

Para desarrollar estas habilidades primero debes conocerlas a detalle. Estas son todas las características que debes tener para convertirte en un excelente negociador.

Principales características de un Buen Negociador

Saber comunicarse

Es muy importante saber lo que se quiere decir, nunca se debe llegar a la reunión en blanco o con la idea de improvisar.

Es cierto que hay personas que se les da bien improvisar y salir del paso, pero lo mejor es hacer un esquema, para tener una guía en que apoyarse cuando sea necesario.

Además, no solo es importante saber lo que se va a decir, también es clave conocer cómo decirlo, cómo dirigirse a esa persona con la que vas a negociar o llegar a un acuerdo.

Una buena manera de no olvidar las cosas es apoyarse en gráficos e implementar material audiovisual, esto facilita la comunicación y además se dan mensajes más claros.

Organización y planificación

Antes de entrar a una reunión de negociación, el experto negociador deberá prepararse para la misma, determinando los objetivos que se quieren alcanzar y las alternativas a las metas establecidas.

Asimismo, deberá tener conocimiento de la historia que hay entre las partes en relación con las negociaciones que las mismas hayan realizado con anterioridad, para de esta manera, encontrar áreas de acuerdos y objetivos comunes.

Es importante recordar que en la mayoría de las ocasiones, el éxito de las negociaciones dependerá en gran parte de cómo el experto se ha preparado para llevar a cabo las mismas.

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Conocimiento

En la aviación se dice que, “volar es opcional, pero aterrizar es obligatorio, si vuelas tienes que aterrizar, a las buenas o a las malas”.

El negociador debe conocer el tema para aterrizar en la realidad con precisión, y así poder negociar sus ideas con solidez y no defenderlas con violencia.

Empatía

En una negociación todos deben ganar. Por lo tanto, es esencial que comprenda y aprecie lo que su contraparte busca obtener del trato.

La empatía permite identificar lo que es importante para la otra persona y sus necesidades, y así ajustar las opciones y condiciones de manera beneficiosa para ambos.

Paciencia

Ojalá las negociaciones constaran de algunas horas para completarse, pero muchas de ellas pueden tardar días, semanas e incluso meses.

Este largo proceso implica negociar más de una vez con el prospecto y realizar contraofertas para mantener la negociación activa. Por ello, una característica de un buen negociador es la paciencia.

Debe evaluar adecuadamente cada fase de la situación en la negociación para así llegar a la conclusión más adecuada para ambas partes y de ser posible, acelerar un poco el proceso.

Resolutivo

En situaciones de bloqueo, es mejor encender una vela que maldecir la oscuridad, y ello requiere capacidad de liderazgo para entender el problema, sin olvidar que para liderar a los demás uno ha de ser capaz de “entenderse a sí mismo”.

Autoconfianza

Es muy importante que confíe en sí mismo y en los objetivos que se ha propuesto conseguir, no debe dejarse impresionar por la otra parte, ni tampoco debe sentirse intimidado si su oponente tiene una actitud ruda o agresiva.

Debe mantener la negociación en calma y mostrarse con seguridad durante todo el proceso, lo cual le ayudará a que la otra parte valore su profesionalismo al negociar.

Firmeza

Estar seguro de uno mismo para utilizar la fuerza del argumento y no el argumento de la fuerza, y ello obliga a salir de la zona de confort y crecer.

Un buen negociador tiene claro que no se trata de ser el mejor, sino de ser mejor (eliminando “el”) cada día para negociar hoy lo que no se supo negociar ayer.

Capacidad de observación

Observar los pequeños detalles que pueden ser de utilidad, ya que en ellos reside la esencia, no la apariencia, de la realidad sobre la cual hay que actuar.

Cuando al fundador de la cadena Hilton le preguntaron la causa de su éxito, respondió “que la cortina de la bañera estuviera siempre por dentro”.

Creatividad

Utilizar técnicas creativas para negociar y aprovechar “ventanas de oportunidad”. En el rodaje de la película, Tiburón se estropeó la maquinaria del escualo.

La reparación llevó semanas y provocó que el director tuviera que encontrar alternativas para no detener el rodaje.

Decidió grabar parte de las escenas sin la presencia del tiburón, y descubrió una solución que cambió el destino de la película:

Los protagonistas disparaban unos arpones con un barril atado en el extremo

De modo que esos barriles moviéndose en la superficie eran: ojos del público y el tiburón bajo el agua

La mera sugerencia, no la presencia, de la bestia resultaba incluso más amenazante.

Escucha activa

La escucha activa es crucial, ya que permite comprender de forma clara y concisa la opinión del prospecto.

Esto garantiza una conversación más fluida con retroalimentación, lo que al mismo tiempo ayuda a crear una relación estable y amena.

De igual forma, escuchar con atención permite recordar detalles específicos de la contraparte.

Técnicas de escucha activa


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Inteligencia emocional

Un buen negociador sabe controlar sus propias emociones, pero también es capaz de reconocer los sentimientos de los demás.

Esta característica permite mantener una buena dinámica emocional durante toda la negociación para mantener la calma y la concentración, sobre todo en caso de que se presenten problemas o que las ideas no le estén quedando tan claras al prospecto.

La inteligencia emocional también le da la ventaja de no conformarse con el primer «no», así como de expresar sus necesidades y cambiar su perspectiva como la de la contraparte para llegar a un acuerdo exitoso.

Persuasión

Entre las características de los mejores negociadores tiene la capacidad de influir en los demás. La persuasión es mucho más poderosa cuando se combina con la asertividad, ya que con ella puede expresar sus opiniones, pero respetando las perspectivas de otros.

Equilibrio emocional

Las negociaciones pueden conllevar muchas emociones de por medio, pero dejarse llevar demasiado por ellas puede disminuir la efectividad.

No puede parecer ni demasiado desinteresado ni desesperado por conseguir cerrar un trato. Mantener una mentalidad clara y equilibrada le permite ver más las posibilidades y oportunidades que puede aprovechar.

Además, esta cualidad le deja concentrarse en su proceso y no preocuparse por escenarios ficticios o catastróficos.

Autoconciencia

La autoconciencia ayuda a conectarse efectivamente con su intuición, para así ser capaces de detectar señales en sus prospectos durante el proceso de negociación.

Por ejemplo, si su contraparte muestra mucha preocupación o si simplemente no se siente lista para cerrar un trato en ese momento.

Esta autoconciencia aumenta su nivel de confianza, lo cual, se convierte en su mejor herramienta de negociación.

¿Cómo ser un buen negociador?

Anticiparse a las preguntas difíciles

Estar realmente preparado para una negociación requiere que te anticipes a preguntas que no deseas contestar o en las que el prospecto puede ponerte en jaque.

Responder ineficazmente esta pregunta podría hacer que todo lo anteriormente dicho pierda por completo su validez. El prospecto está buscando una manera de probarte.

Así podría tanto encontrar la excusa perfecta para salir de esa reunión sin un trato como obtener otros beneficios de tu empresa.

Debes prepararte para mantener conversaciones fluidas donde evalúes de forma constante los intereses de cada lado y las opciones de negocio.

Considera distintos tipos de negocios de acuerdo con la personalidad del prospecto; piensa movimientos y posibles contraataques.

Construir una buena relación

Entablar una pequeña charla al comienzo de la negociación para desarrollar un ambiente positivo que te ayude a mantener un buen equilibrio durante toda la reunión.

Construir desde el principio una buena relación con la contraparte te puede ayudar a que sea mucho más fácil que colabore y lleguen a un acuerdo en menor tiempo.

Prepararse para negociar bajo presión

Nos gustaría decirte que todas tus negociaciones se darán en un entorno de paz y armonía. Sin embargo, los negocios y la vida empresarial suelen ser agitados y llenos de desafíos.

Debe saber dominar la presión y no acepta cualquier tipo de trato con tal de no regresar a la oficina con las manos vacías. Una de las claves más importantes para negociar bajo presión es no pensar a corto plazo.

Es común que los negociadores se concentren únicamente en firmar un acuerdo y pasan por alto los desafíos a largo plazo de la implementación de su servicio o producto.

Concentrarse en las oportunidades

Así como existen riesgos, también hay oportunidades. Suelen centrarse en las amenazas potenciales y los resultados negativos. Y, aunque si es bueno anticiparse, tampoco es sano que solo reflexiones en todo aquello que puede salir mal o en lo que puedes fallar.

Esta mentalidad solo hará que te sientas nervioso y en un constante delirio de persecución que podría llevarte a ese temido fracaso.

Deshacerse de la ansiedad

Sí, es normal que una noche antes de tu reunión puedas pensar en qué pasaría si no llegas a un acuerdo, si el prospecto es más difícil de lo que pensabas o si olvidas por completo tu discurso persuasivo.

No obstante, llevar contigo esa ansiedad a tu reunión tan solo hará que todo el proceso de negociación sea desagradable, ¡y que tu prospecto lo note!

La ansiedad en los negocios nunca desaparece, pero puedes aprender a dominarla. Lo primero para hacerlo es comprender esto: todos los seres humanos sienten ansiedad por algo.

Esto no excluye a los más grandes negociadores en la historia, pues llegar a tener la seguridad que los caracteriza requirió tiempo, errores y esfuerzos.

 


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Autor

  • Mau Cortés

    ¡Hola! Soy licenciada en Negocios Internacionales. Me enfoco al desarrollo, gestión y optimización de planes de negocios para pequeñas y medianas empresas. Me gusta escribir y translimitar mis conocimientos.

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